「売る」のではなく「売れる」ための3つのポイント 〜本『「なぜか売れる」の公式』  はてなブックマーク - 「売る」のではなく「売れる」ための3つのポイント 〜本『「なぜか売れる」の公式』

「なぜか売れる」の公式

商品・サービスを売るために必死になっていませんか?

もちろん、それは大切なことですが、本『「なぜか売れる」の公式』にはこうあります

マーケティングとは、「自然に売れる仕組みをつくること」

P.8
「売る」のではなく、「売れる」ようにする、ということです。


ではどうしたら良いのか。

本書から3つのポイントを紹介します。





1. 顧客が注目するのは「機能」ではなく「価値」

商品やサービスには、すべて「機能」と「価値」の2つの側面があります。機能とは、性能やスペックと言い換えられるもので、商品そのものが持つ特徴や役割をあらわすものです。
一方、価値とは、その商品を持つことで得られる満足感や、使ったときに感じる高揚感、さらには使用することで得られる効用といった、目には見えないことです。これは、楽しいこと、気持ちいいこと、役に立つことなどという側面から考えることができます。(中略)
顧客が商品を選ぶとき、最初に注目するのは、ほぼ間違いなく機能ではなく価値です

P.32
では自分の商品・サービスは顧客にとってどんな価値があるのか。

それを考える必要があるし、アピールする必要があるわけです。


「ジャパネットたかた」を見ているとよく分かりますね。

「機能」や「スペック」よりも、それがあるとどんな体験ができるのか、どんな生活を送ることができるのか。それを重視して伝えているように見えます。


2. 売上は常連さんがつくっている

売り手側からすると、すでに自社の商品やサービスを体験してくれているカスタマーが続けて買ってくれたら、それが一番いいわけです。リピーターとファンを増やす。これが事業をするうえで、もっとも大事なことになります。

P.75

「最近買ってくれていて、しかもよく買ってくれる人」。(中略)
安定した商売をする会社や人は、必ず、このVIPを大切にしています。

P.78

いかに顧客と良好な関係を持続的に保っていくか、ということが重要になってきます。
自社の商品やサービスを一度でも買ってくれた顧客に、長期にわたって安定したリピーターになってもらう。(中略)
この理論の背景には、一部の優良な顧客が、売り上げの大半を占めるという考え方があります。

P.160
新しいお客様に買ってもらうことだけを考えるより、過去に買ってくださったお客様にリピーターになってもらうほうが大切ということですね。

私が5年前に車を買ったディーラーの営業マンが、いまだに電話をしてきたり,個人の近況報告のハガキを送ってくれます。

新規客に車を買ってもらうより、また私に買ってもらうほうがうまくいくことを、経験から知っているわけですね。


3.「違い」を明確にするには、競合との類似点と差異点を洗い出して比較

自社が新しくできることを、「違いを」つくれるポイントを明確にするには、競合との類似点と差異点を考えられるだけ洗い出して、それを把握、比較することが一番の近道になります。

P.189
「違い」は、「類似点」を知らなければ分からないというわけです。

マインドマップで洗い出してみるのも良さそうです。

私もさっそくやってみました。



まとめ

実際には本書では、こんなふうに説明されています。

「売れる仕組み」をつくるためのポイントは、たったの3つだけです。

 何を、 誰に、 どうやって

P.10
「売れる」ためにもっと大切なポイントはぜひ、本書を確認してください。


ところで先日、本書の著者・理央 周さんと初めてお会いする機会があり、少しのお話の中でとても良いヒントをいただきました。

「この方の書かれた本なら面白いに違いない」と、すぐその場でアマゾンを開き、本書を購入。

届いた本を読んでみると何と、私の今の状況にちょうど必要な本でした。

こういう偶然も、面白いですね。




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