「売る」のではなく「売れる」ための3つのポイント　〜本『「なぜか売れる」の公式』

商品・サービスを売るために必死になっていませんか？

もちろん、それは大切なことですが、本『「なぜか売れる」の公式』にはこうあります

マーケティングとは、「自然に売れる仕組みをつくること」
P.8

「売る」のではなく、「売れる」ようにする、ということです。

ではどうしたら良いのか。

本書から3つのポイントを紹介します。

1. 顧客が注目するのは「機能」ではなく「価値」

商品やサービスには、すべて「機能」と「価値」の2つの側面があります。機能とは、性能やスペックと言い換えられるもので、商品そのものが持つ特徴や役割をあらわすものです。
一方、価値とは、その商品を持つことで得られる満足感や、使ったときに感じる高揚感、さらには使用することで得られる効用といった、目には見えないことです。これは、楽しいこと、気持ちいいこと、役に立つことなどという側面から考えることができます。（中略）
顧客が商品を選ぶとき、最初に注目するのは、ほぼ間違いなく機能ではなく価値です。
P.32

では自分の商品・サービスは顧客にとってどんな価値があるのか。

それを考える必要があるし、アピールする必要があるわけです。

「ジャパネットたかた」を見ているとよく分かりますね。

「機能」や「スペック」よりも、それがあるとどんな体験ができるのか、どんな生活を送ることができるのか。それを重視して伝えているように見えます。

2. 売上は常連さんがつくっている

売り手側からすると、すでに自社の商品やサービスを体験してくれているカスタマーが続けて買ってくれたら、それが一番いいわけです。リピーターとファンを増やす。これが事業をするうえで、もっとも大事なことになります。
P.75

「最近買ってくれていて、しかもよく買ってくれる人」。（中略）
安定した商売をする会社や人は、必ず、このVIPを大切にしています。
P.78

いかに顧客と良好な関係を持続的に保っていくか、ということが重要になってきます。
自社の商品やサービスを一度でも買ってくれた顧客に、長期にわたって安定したリピーターになってもらう。（中略）
この理論の背景には、一部の優良な顧客が、売り上げの大半を占めるという考え方があります。
P.160

新しいお客様に買ってもらうことだけを考えるより、過去に買ってくださったお客様にリピーターになってもらうほうが大切ということですね。

私が5年前に車を買ったディーラーの営業マンが、いまだに電話をしてきたり，個人の近況報告のハガキを送ってくれます。

新規客に車を買ってもらうより、また私に買ってもらうほうがうまくいくことを、経験から知っているわけですね。

3.「違い」を明確にするには、競合との類似点と差異点を洗い出して比較

自社が新しくできることを、「違いを」つくれるポイントを明確にするには、競合との類似点と差異点を考えられるだけ洗い出して、それを把握、比較することが一番の近道になります。
P.189

「違い」は、「類似点」を知らなければ分からないというわけです。

マインドマップで洗い出してみるのも良さそうです。

私もさっそくやってみました。

新版ザ・マインドマップ(R)

posted with ヨメレバ

トニー・ブザン,バリー・ブザンダイヤモンド社 2013-02-16

Amazon

Kindle

楽天ブックス

まとめ

「なぜか売れる」の公式

posted with ヨメレバ

理央周日本経済新聞出版社 2014-10-16

Amazon

Kindle

楽天ブックス

実際には本書では、こんなふうに説明されています。

「売れる仕組み」をつくるためのポイントは、たったの3つだけです。

何を、 誰に、 どうやって
P.10

「売れる」ためにもっと大切なポイントはぜひ、本書を確認してください。

ところで先日、本書の著者・理央周さんと初めてお会いする機会があり、少しのお話の中でとても良いヒントをいただきました。

「この方の書かれた本なら面白いに違いない」と、すぐその場でアマゾンを開き、本書を購入。

届いた本を読んでみると何と、私の今の状況にちょうど必要な本でした。

こういう偶然も、面白いですね。