知らなきゃ損! 『すごい交渉術』に学ぶ、交渉時に気をつけるべき4つのこと  はてなブックマーク - 知らなきゃ損! 『すごい交渉術』に学ぶ、交渉時に気をつけるべき4つのこと

すごい交渉術 “交渉の神様"が教えてくれた5つの法則


身の回りには、意外と「交渉」が多くあります。

仕事での、
  • お客さんに商品・サービスを買っていただく
  • お店やビジネスなどで、価格交渉をする
  • 期限をいつにするか決める
などのときはもちろんですが、プライベートでも、
  • 欲しい物を買いたいと、家族に相談する
  • 家族が見ているのとは違うTV番組を見たいと相談する
  • 就職面接
なども「交渉」です。


どうしても「交渉」というと、勝ち負けと考えがちです。

ところが、本『すごい交渉術 “交渉の神様"が教えてくれた5つの法則』には、こうあります。

「交渉は”勝ち負け”ではない」
「これまでの交渉術は、もはや過去のもの」

P.39
著者は、「交渉の神様」スチュアート・ダイアモンド氏から学んだといいます。

今日は本書から、交渉に重要な4つのことを紹介します。





1. 徹底的に「相手」にフォーカスする

私の心に沁みたダイアモンド氏の言葉がありました。

「『交渉の当事者』を考えた場合、自分は一番取るに足らない存在だということを忘れるな」

というものです。
では、一番大切な当事者は?
そう、「相手」です。
相手がどのように物事を捉えているのか?
相手がどのように感じているのか?何を求めているのか?
相手にとって影響力のある人(第三者)は誰か?
「自分がどんな人間か」だとか「どれだけの専門知識を持っているか」といったことは、二の次、三の次だというわけです。

P.50
自分のことばかり考えているような人と、交渉したくないですよね。


2. 「感情」をケアする

ダイアモンド氏は、交渉の基板となる戦略として「『感情のお見舞い』が必要」と説いています。
つまり、これが感情のケア。(中略)
「聞く耳を持たない人には、何を言っても無駄」
「だから、感情は交渉の敵」

ということを理解すべきだ、ということです。

P.57

「相手から嫌われる」「不快感を持たれる」
そんな”感情面”の要素も、問題点としてあり得るのです。
これが、生身の交渉のやっかいなところでもあります。

P.85
いくら学校の成績が良くても、就職面接で態度が悪かったりしたら落ちる可能性が高いでしょう。

相手の「感情」をケアすることも大切なのです。


3. 交渉の前に、「人間関係」を洗い出す

交渉に関わるのは、「自分」と「相手」だけではありません。

第三者も、交渉に影響をおよぼすのです。

「交渉の場にいないながらも、その交渉に影響を及ぼす人」
それが第三者です。
ですから、たとえば交渉事の決定権を握っている「交渉時の担当者の上司」も、たとえば担当者が慕い、アドバイスを求めるであろう会社の先輩も、念頭に置くべき第三者=交渉の当事者に含まれるわけです。(中略)
交渉前の目に見える準備作業として、私は交渉相手にまつわる人間関係を家系図のように書きだすこともあります。

P.90
家電量販店のスタッフが既婚男性客に接客するとき。

目の前の男性客だけでなく、自宅にいる奥さんのことを考えて

「奥様には、この機能がオススメなんですよ」

などと交渉したほうが良いかもしれません。


4. 「不等価交換」を考える

交渉を”どちらかが勝者になって、どちらかが敗者になる”……すなわちWIN-LOSEにしないための大事な概念が「不等価交換」というものです。(中略)
ここでいう不等価交換の際の「交換の対象となる価値」とは……。

  1. 相手が本当に欲しがっていて
  2. 自分が与えられるもの
P.64
もっと言えば、こちらにとってはそれほど価値がないのに、相手にとっては価値があるモノ・コト、を交換対象にするということですね。

交渉において、非常に重要な考え方です。


まとめ

交渉の前に準備が大切だということが、本書を読むとよく分かります。


著者は、「交渉の神様」スチュアート・ダイアモンド氏から学んだといいますから、それならスチュアート・ダイアモンド氏の本を読めば良い、という考えもあります。

【交渉本その4】ウォートン流 人生のすべてにおいてもっとトクをする新しい交渉術


とはいえ、『すごい交渉術 “交渉の神様"が教えてくれた5つの法則』のほうが読みやすく、やさしく書かれていますよ。






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