ダイエット、勉強、節約…ついつい「目標」とは違う「行動」をしてしまうのはなぜか?4つの事例 〜本『お金と感情と意思決定の白熱教室』  はてなブックマーク - ダイエット、勉強、節約…ついつい「目標」とは違う「行動」をしてしまうのはなぜか?4つの事例 〜本『お金と感情と意思決定の白熱教室』

お金と感情と意思決定の白熱教室: 楽しい行動経済学

私たちは皆、目標も目的も願望も持っているけど、現実にはそれらが日々の行動とは全く結びつかない

P.18
太りたくないのに、食べ過ぎたことがありませんか?

運動しようと思いつつ、できなかった経験は?

貯金したいのに、ついついお金を使いすぎたことは?


…頭で思っているとおりに行動できていないこと、ありますよね?


不合理な選択をしてしまうのはなぜなのか、その事例や研究結果などを元に説明してくれているのが、本『お金と感情と意思決定の白熱教室: 楽しい行動経済学』。

NHK お金と感情と意思決定の白熱教室が書籍化されたものです。


今日は本書から、「目的」「目標」とは違う「行動」をしてしまう4つの事例を紹介します。





1. 「他の人もそうしてる」と思わせて、商品の売り上げ倍増

深夜のテレビ通販番組の話が面白い。

それまでトニーは他のCMと同じように、こう宣伝していた。「オペレーターがお待ちしています、お電話ください」。でもコリーンは「だめだめ、言い方を変えて ”電話がつながらない時はおかけ直しください” にしましょう」とアドバイスした。(中略)
コリーンのアドバイスは、売り上げを倍増させたんだ。

P.42
なぜ売り上げが倍増したか。

「たくさんの人が電話をかけている」と客に思わせたからです。

「電話がつながらない時はおかけ直しください」と言われると、たくさんのオペレーターが次々と電話を受けている様子を想像します。

買うつもりはなかった・あるいは欲しいけど迷っていた客も、ついつい慌てて電話してしまったのでしょう。


逆に「オペレーターがお待ちしています、お電話ください」だとどうでしょう?

オペレーターたちが静かな部屋で、なかなか鳴らない電話をヒマそうに待っている様子をイメージしてしまうかもしれません。

これが「ソーシャル・プルーフ」だ。つまり「ほかの人はどうしているだろう、他の人がやっていることは素晴らしいに違いないからやってみよう」と考えてしまうことだ。

P.43
私たちが人の心を動かしたいとき、「ほかの人もそうしていますよ」と思わせる工夫ができたら、案外カンタンかもしれません。

お店にサクラ(偽客)を並ばせる例や、アマゾンで著者の知人がレビューを書いていることもよくありますね。

良い商品やサービスをつくることも大切ですが、そういう「空気作り」もものすごく重要です。


2. 「未来」より「今」を優先してしまう

「運転中のメールはとんでもなく愚かな行為だと考えたこともあります。でもメリットとデメリットを整理し、死にたくない気持ちや人を殺してもいいという考 え、メールの必要性、それらすべてを天秤にかけた結果、運転中のメールは妥当だと判断したんです」。そんなひとはいないだろう。だれもが運転中のメールは 良くないことを知っている。
でも、運転中にメールが着信した途端、人はそれまでとは違う人間になるんだ。この先の長い人生ではなく、メールのことばかり気にするようになる。

P.104

人は現在に生きるものであって、現在の自分はいつも誘惑に負けてしまうんだ。

P.107
ダイエットが続かない・勉強をついサボってしまうなんてこと、ありがちですね。

しかし、人は「今」を優先しがちだということを気にしておくだけでも、少しは結果を変えられるかもしれませんね。


3. 嫌なことは代替報酬があればやることができる

著者は以前肝臓を悪くし、週三回の注射が必要でした。

当然イヤなわけですが、ある工夫をします。

自分の置かれている環境を変えて、治療を魅力的なものにしようとしたんだ。私は映画ファンだ。時間があればいくらでも観たい。そこで、自分でこうしようと決めた。週三回、朝一番にレンタルビデオ店に行き、本当に観たい映画を借りる。(中略)家に帰ると、ビデオの準備をしてから注射をする。(中略)嫌なこと、つまり注射と、好きなこと、つまり映画を結びつけたわけだ。

P.110
これは先の「未来より今を優先してしまう」話にもつながります。

注射しても肝臓が良くなるのは「今」ではなく「未来」なため、「今」痛みや副作用を避けることを優先してしまうのです。

そこで代替報酬として「今」注射と合わせて大好きな映画を見るわけですね。


私の友人は以前、洗い物をためがちでした。

食器を洗うのがとにかく面倒だったのです。

ところが、食器を洗うときに好きな音楽を流すようにしただけで、それが改善したというから驚きです。


4. 大きな買い物になると細かいことを気にしなくなる

1500円のペンをレジに持って行くと、「同じものが5ブロック先の店では700円で買えますよ」と教えてもらったら、あなたは先の店へ歩いて行って800円安いペンを買いますか?

では、10万円のスーツを買うとき、「同じスーツが4ブロック先の店で9万9200円で買えますよ」と教えてもらったら、あなたは先の店へ歩いて行きますか?

ペンのときは安い店へ歩いて行こうと思い、スーツのときは「まぁいいや」と考えたのではないでしょうか?

同じ800円なのに、です。

私たちはつい、お金を割合で考えてしまう。だから、大きな買い物になるとたちまち、よく考えずに決断してしまうようになる

P.139
これは気をつけたいですね。

普段、ランチ代を数百円節約するのに、車を買うときには数万円のオプションを思い切ってつけてしまう。

家電を買うときについ、最新モデルや一番グレードの高いものを選んでしまう。

そんなことありませんか?

それが必要なら良いのですが、「節約」を考えるなら、ランチ代を数百円節約するより、車の数万円のオプションをやめておいたほうがよっぽど効果が高いですね。


まとめ

講義の内容を文章にしているので会話形式で、分かりやすく、読みやすいです。

著者からの考えだけでなく、生徒の話から話が発展していく様子も面白い。

ここでは紹介しきれませんが、
  • 9・11テロ事件以後、車の事故が増加した
  • タダなら喜んで人助けをするが、少ない報酬ではやる気が失せる
  • 暗い部屋だと人々は触れ合い、秘密の話をし始める
などなど、興味深い話がいっぱいです。


私たちの意思決定がいかに不合理か、よく分かります。

本書でそのことを知ることが、より良い意思決定をするために役立つでしょう。


ぜひチェックしてみてください。

フェイスブックページには、本書をまとめたマインドマップを掲載中

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