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【チェック】いつも思い通りにならない？！あなたが交渉下手な5つの理由 〜本『絶対に負けない交渉術』
たまたま知り合った弁護士さんに
と質問したところ、「交渉が仕事である弁護士さんは、学校などで交渉術について学んだのですか？」
と教えてくれました。「基本的なことは勉強したが、実務経験で身につけたことが大きい」
弁護士でない私たちにも、ビジネス上に「交渉事」は意外とあるものです。
しかし、弁護士さんほど「交渉」を意識していないのではないでしょうか。
実務に交渉事があるのに、実務で学べていない。
それなら本から学ぶのは、手っ取り早く、コストも安い、1つの良い手かもしれません。
本『絶対に負けない交渉術 やってはいけない35のルール 』は、ライブドア、JALの民事再生にも関わった異色の一流弁護士が書いた本。
その豊富な経験から、絶対にやってはいけない交渉例や、 プロのルールを紹介してくれています。
今日は本書から、あなたが交渉下手な理由を5つ、ピックアップしました。
【悪い交渉1】 相手の言動を鵜呑みにしてしまう
素敵な異性の店員さんに「うわぁ、お似合いですよ！」と言われ、ついつい高い服を買ってしまったことがありませんか？交渉中、相手は本心を明かさずに表向きの言葉を話したり、本音とは違う態度を取っていることがある。相手の言うことを額面どおりに真に受けて行動していると、交渉があらぬ方向へ進んだり、コミュニケーション能力のなさを疑われることもある。
本心を見抜き、見極めていく力をつけよう。P.122
思うツボですね（笑）。
相手の裏を読む事が大切です。
ではどうすれば相手の本心を見抜けるのか、そのコツは本を読んでみてください。
【悪い交渉2】正直に話しすぎる
たとえば交渉時に「時間の余裕がない」と伝えてしまうと、多少条件が悪くてもなんとか話をまとめたいというこちらの気持ちを見破られてしまいます。交渉でウソはいけない。だが、何もかも100パーセント正直に言ってしまう必要はない。
P.70
あるいは「10万円までなら出せる」と先に言ってしまうと、10万円より値下げしてもらえる可能性が低いでしょう。
【悪い交渉3】複数の要素で交渉していない
たとえば自動車購入時。交渉の要素を1つだけに絞ると、交渉条件や利害関係が成り立たなくなる。
交渉は要素が多いほど、利害の調整がしやすい。P.104
価格を値切るのはよくやること。
ある程度交渉した後には、
なんていつまでもしていても、時間の無駄。自分「もうちょっと安く…」
店員「ん〜、これ以上はちょっと…」
「価格」以外の要素を考えるわけです。
何かオプションを無料でつけてもらえないか。
納車時にガソリンを満タンにしておいてもらえないか。
ビジネス上の交渉でも、
- 価格
- 納期
- 支払い時期
- アフターサービス
- 第3者
【悪い交渉4】相手を敵視している
相手を敵だと思ってしまうと、感情的な対立が悪化し、欲する結果を得られにくい。
P.64
苦手な上司ほど、普段からコミュニケーションを取っておけば、いざこちらから何か頼みたいときにもうまくいく可能性が高まりますね。反対の立場の人だからこそ寄り添っていき、粘り強くアピールを続けたことが、望む「理想的な結果」につながったのだ。
<Check!>いい結果を得たいなら、反対の立場の人とこそ、自分からコミュニケーションを取るP.65
【悪い交渉5】相手のメリットを考えていない
一番大切なことですね。交渉の際のもっとも大切な自己（自社、自社製品）アピールのポイントは、アピールの内容と、相手のメリットが一致していることである。
（中略）
相手のメリットを明確に伝えることで、初めて自己アピールが最大の効力を発揮するのだ。P.75
自分の利益ばかり考えて交渉しても難しいでしょう。
自分のメリットしか考えずにゴリ押ししてくる人は、迷惑ですね（笑）。
まとめ
この手の知識というのは、知らないと損。
その場のノリだけでうまくいくものではないからです。
1つの武器しか持たない人と、5つの武器を持つ人とでは、後者のほうが圧倒的に有利でしょう。
ビジネス上の交渉、買い物での値切り交渉、あるいは家族とのチャンネル権争いまで（笑）、「交渉術」を身につけておいて損はありません。
この考えに、「裏」はありませんよ。
正直に話しすぎてしまったようです。
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管理人コウスケのひとこと
11位に、当ブログの「世界最高のプレゼン『TEDトーク』に学ぶ、人を動かすプレゼンの7つのテクニック」がランクイン！ / あとで新聞 - 2013年11月8日(金) : http://t.co/uk6ApAV166
— コウスケ＠Ko's Style (@kosstyle) November 9, 2013
- [2013/11/18 20:03]
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