ライフハックブログKo's Style

現代人はかなりの時間を、他人を動かす（説得する・影響を与える）ことに費やしています。

人を動かそうというとき、あなたはどのようにしていますか？

ただただ頼み込んだり、無理強いしたり、命令したり、押し付けたりしていませんか？


いまどき、「買ってくれ」としつこくされても買う気にはなりませんし、「これは上司からの命令だ！」と無理強いされても、嫌なら部下は会社をやめるだけ。

押し付けるのではなく、うまく人を動かすスキルが必要なのです。


本『人を動かす、新たな3原則 売らないセールスで、誰もが成功する! 』は、アル・ゴア元副大統領の首席スピーチライターを務めたダニエル・ピンク氏の本。

今日は本書から、ゴリ押しはNG！押し付けずに人を動かす5つの方法を紹介します。

1. 「対比の法則」で明確に伝える

コピーライティングについての有名な話があります。

公園に、金を乞う一人の男がいました。男が持つダンボールの看板にはこうあります。

「わたしの目は見えません」

脇に置かれたカップには、わずか数枚の硬貨しか入っていません。


そこへ広告会社幹部の男・リーブスがやってきて数語を書き加えます。

するとすぐに数人がカップに硬貨を入れ始め、その後も多くの人が足を止めて男に話しかけ、財布からお金を差し出したのです。


リーブスは、何と書き加えたか。こうです。

「今、季節は春なのに」


これで全文はこうなりました。

「今、季節は春なのに、わたしの目は見えません」

この話から教訓を学べる。明確性は対比次第なのである。この場合、物乞いの男の看板によって、公園の人たちは自らの現実と男の現実とを鋭く比較して、心を動かされ彼に共感したのだ。（中略）
物事を単独で見るよりも、ほかの物と比較して見たほうが深く理解できる。

P.149

人の心を動かすためには、相手に明確に理解してもらう必要がある。そのためには「対比」が便利というわけです。

何かを説明するときにはまず、「何と比べて？」と自問してみると良いでしょう。

2. 「質問型ピッチ」を使う

1980年台に開始された複数の調査から、質問形式は他人を説得するにあたり、単に意見を述べるよりも効果が高いことが判明した。
（中略）
意見を言われた場合、聞き手はそれを受動的にとらえる。質問を投げかけられた場合、聞き手は反応せざるをえない。

P.178

たとえば、

「『人を動かす、新たな3原則』は良い本なのでぜひ読んでください！」

と言うよりも、

「あなたにはこの本が必要だと思いませんか？」

と伝えるほうが、効果がありそうですね。

3. 「体験のフレーム」を使う

物品よりも体験を購入するほうがはるかに満足度が大きいと、複数の研究者が指摘する。コロラド大学のリーフ・ヴァン・ボーヴェンとコーネル大学のトーマ ス・ギロヴィッチは、アメリカ人とカナダ人を対象に、最近購入したものについて振り返ってもらった。その結果、物質的購入よりも体験的購入の方が満足度が 高いとする人が、圧倒的に多かった。
（中略）
わたしたちは物質的な変化にはすぐ適応する。3週間前に大喜びした華やかなBMWの新車も、今では単なる通勤手段にすぎない。しかしカナダの西海岸を徒歩で旅行したことは、いつまでも心に残る。

P.152

車を販売するなら、そのスペックなどを強調するのは控えめにし、車の購入によって可能になること（行ったことがないところへ行くことや、たくさんの思い出づくりなど）を取り上げたほうが良いのだとか。

あのジャパネットたかたの放送を見ていても、その商品を購入するとどんな未来の体験が待っているかを伝えているため、なんだかワクワクしますよね。

4. 相手を引き立たせる

スティーヴン・R・コヴィーは『7つの習慣』を著し、7500万部を売り上げた。そのなかの第四の習慣が「win-winを考える」だ。この習慣を確立することは容易ではないとコヴィーも認める。「勝つか負けるかのメンタリティが、ほとんどの人に赤ん坊の頃から深く刷り込まれている」からだ。だが、他人に対して本当に影響を与える唯一の方法は、「すべての人との交流において、相互の利益を常に探すという思考と心のフレーム」を採用することなのだ。

P.214

今の時代、他人を貶める行為に及べば、宛ては世界に向かって発信する可能性がある。だが他人を引き立てれば、やはり世界に向かって発信する可能性がある。

P.217

自分の勝ちだけを考えたり、お互いに妥協しあったりするのではなく、win-winを考えるというのはとてもクリエイティブな思考ですね。

逃げずに考えたいものです。

そのためにはまず、相手が何を求めているかという情報を聞き出すことが大切ですね。


そういえば『7つの習慣』は昨年、「完訳」として新しくなっています。

まとめ

ここでは以上の4ポイントを挙げましたが、本書のキモは他にあります。

人を動かす『3原則』とは、何だと思いますか？

営業トークやプレゼン、説得だけでなく、ブログやメール、日常会話にも役立つ内容です。

2013年に読んだ本230冊の中で最も影響を受けた10冊にも選びました。

やや翻訳がわかりにくい部分もありますが、事例や研究結果など豊富で、面白く読むことができます。


あなたは、人を動かすスキルに自信がありますか？

オススメの関連記事

• 滝川クリステルの「お・も・て・な・し」仕掛け人に学ぶ！東京五輪2020招致に成功した【プレゼン】の4つの秘密
• 世界最高のプレゼン『TEDトーク』に学ぶ、人を動かすプレゼンの7つのテクニック
• 悪用厳禁！心理学で人を動かす7つの秘法
• ノート型で持ち運べるホワイトボード『NUboard』が超便利！オススメの使い方6選
• 会議で意見を言えないあなたへ。「自分で考える力」を身につける5つの方法

管理人コウスケのひとこと

[MM読了] 稲盛和夫 最後の闘い―JAL再生にかけた経営者人生 http://t.co/NcWKL1O6RI 稲盛和夫氏によるJAL再生の裏側がわかる。戦後最大の倒産会社をたった3年で過去最高益まで持って行った結果はあまりに鮮やかだが、命を削る苦労があったようだ。氏…

— Kosuke (Ko's Style) (@kosstyle) November 2, 2013

NAME:

TITLE:

MAIL:

URL:

COMMENT:


PASS:

SECRET:
管理者にだけ表示を許可する