3年で400万足!日本にクロックスを普及させた男の5つのプレゼン術 〜本『1本1,000円のビールが飛ぶように売れる! 驚異のプレゼン』  はてなブックマーク - 3年で400万足!日本にクロックスを普及させた男の5つのプレゼン術 〜本『1本1,000円のビールが飛ぶように売れる! 驚異のプレゼン』

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父の会社を辞め、自分一人でゼロから事業を立ち上げる。この生き方は、自分で進んで選んだ道だ。父の会社にいるかぎり、「創業者の息子だから」という評価から絶対に逃れられない。なんとかそこから抜けだして、自分の力だけで挑戦したいと思ったのだ。
独立したころは、社員は私一人だけ。もちろん、実績はゼロだった。
資金もない。技術もない。

P.122
著者は、ギター好きなら誰もが知るブランド「モーリス」「モリダイラ楽器」創業者の息子でありながら、あえてレールから外れる道を選びました。

その後、ハワイで知ったクロックスに目を付け、クロックス日本支社を立ち上げて400万足も売ることに成功。クロックスは日本でブームを超え定番となったのです。




彼はどのようにして、その成功を勝ち取ったのか。

その秘密は「プレゼン」にあるといいます。

本『1本1,000円のビールが飛ぶように売れる! 驚異のプレゼン 』には、クロックスのほか様々なビジネスを苦労のすえに成功させていく著者のストーリーが赤裸々に語られています。

今日は本書から、日本にクロックスを普及させた男の5つのプレゼン術を紹介します。





1. 「スペック」よりも「ストーリー」を語る

ブランドの大切な資質の一つにストーリーがあると、私は思っている。
ストーリーがあれば、そのブランドが人の手によってつくられた、血の通ったものであることが人に伝わる。
コピーライターの川上徹也さんによると、人の心を動かすストーリーには黄金率があるという。
その黄金率とは、

  1. 何かが欠落した主人公が
  2. 遠く険しい目標をめざして
  3. 困難な障害や敵に立ち向かう
という三つの要素だという。
P.59
モノやサービスを売るとき、どうしても「スペック」の説明から入ってしまうことがありませんか?

たとえば車なら、こんな具合に。
  • 燃費が20km/lなんです!
  • 1200ccなのに、105馬力なんです!
  • このスペックで、たった200万円なんです!


それよりも、ストーリーを語ったほうが良いと著者は言います。

人は、数字などのスペックはすぐ忘れてしまいますが、ストーリーは忘れないし、他の人にも伝えたくなるのです。


実は本書の内容もまさにこれ。

冒頭で紹介したように「金持ちのボンボンが父の会社を辞めてゼロから事業を立ち上げ、苦難を乗り越えながらクロックスで大成功!」というストーリーが組み込まれているから、ついつい私も本書をブログで紹介したくなったというわけです(笑)。


2. 「共感」してもらう

プレゼンに織り込むストーリーには、共感性を伴った吸引力が必要だと、私は思う。
そのストーリーが人の心を惹きつけ、共感させる力をもつものでなくては、プレゼンに織り込む意味がないのだ。

P.67

では、人の共感を得るためにはどうしたら良いのか。

一つは「ハッピーエンド」であること。
(中略)
もう一つが「頑張れ」と応援したくなること。

P.71
もし本書が「社長の息子が父親の資金を使ってクロックスを成功させた」いうストーリーだったら、応援したくなるかは怪しいですね(笑)。


3. こちらが良さを言うのではなく、相手に言わせる

プレゼンでも、誘導尋問は有効なテクニックだ。私も随所に織り交ぜている。
(中略)
もし私が、「頭に酸素が行きにくくなると、集中力がなくなります。じつは、これは骨盤が後ろに倒れているからなんです」と普通に説明したらどうだろう。
「ふうん」と聞き流されてしまうのがオチだ。
答えを自分でいってしまっては、効果がない。
相手にいってもらうことで、相手は自分で考えた答えだと感じる。そうすると、途端に現実味を帯びてくる。自分の実感として捉えられるのだ。
そのうえで、仕事でよくある場面などを出すと、「あるある!」と惹きつけられる。
自分で答えを出したのだから、自分にはそれが必要なのだと、意識が変わっていくのだ。

P.113
プレゼンでは、相手に商品を「試してもらう」ことも有効。

たとえば奥さんを説得して車を買いたい旦那さんなら、実際の車に一緒に試乗してみる。

そこで、「加速もいいし、室内も広々でしょ?」などと言うのではなく、「加速はどう?」「室内の広さはどうかな?」などと質問するわけです。

奥さんから「加速?いいね」「室内の広さ?今の車より広くていいかも」なんて言葉を引き出せれば、だんだん奥さんもその気になってくるでしょう。


4. 相手の立場を考えぬく

売り方をバンバン教えてあげるのだ。
バイヤーさんが、そのままお客様にPRすれば売れるというぐらいまで、お膳立てをしてあげる。そうすれば、相手の仕事は楽になる。これこそ、相手が望んでいることだ。
(中略)
相手が役職に就いていない立場の人だとする。
その場合は、相手に「いいな」と思わせるだけではダメだ。その後、決定権をもつ上司に相手は報告する。そこで覆されたら、プレゼンがムダになってしまう。
そういう場合は、上司にそのまま提案できるようにお膳立てをしてあげる。

P.135
商品やサービスの良さを伝えるだけではダメなのですね。

相手の立場に立って、その先のことを考えることが大切ということです。


5. 情熱と行動力で伝える

プレゼンが成功するのは、そのプレゼンが相手の心を動かしたときだ。
どんなにうまいプレゼン、どんなによくできたプレゼンであっても、相手の心に届かなければ、失敗に終わる。
(中略)
相手の心を動かしてプレゼンを成功に導くのは、テクニックでもなければ、肩書や実績でもないし、コネクションがあるかどうかでもない。最終的には、情熱と行動力こそ、相手を動かす原動力となるのだ。

P.123
情熱があるから行動できるし、情熱があるから「どうすれば相手にわかってもらえるか」と工夫しようと考えるとも言えますね。


まとめ


じつは仕事でなくても、家族との旅行計画であったり、学校の催し物の提案であったり、身近なところでプレゼンは必要とされています。(中略)
何のために成功するプレゼンをするのかというと、自分がいいと思ったことを分かち合うため、そして、それに関わるすべての人たちに感動を与えたり、幸せにしたりするためなんですね。
だからプレゼンは、幸せの入り口でもあるわけです。

P.195
いい大人でも、意外とプライベートでは「こうしたいんだ」と意見や感情しか言わない人がいます。

自分の考えをわかって欲しいなら、相手の心を動かす工夫をすべきです。


上記5つのようなことをするか、あるいは根拠や理由を並べて説得するのか。

方法は状況によりけりでしょう。


本書には、著者が実際にいかにしてビジネスの相手を口説き落としてきたか、かなり細かく、リアルに書かれています。

どれだけリアルかって、実際に使った話術(笑)や、プレゼンのスライドも掲載されているほど。


本書を読んだあなたは、ビジネスでもプライベートでも

「なんであいつは分かってくれないんだ」

というストレスから開放され、

「どうやってプレゼンし、良い方向に導こうか?」

と楽しめるようになるでしょう。



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管理人コウスケのひとこと


コメント

参考になりました。

すごく参考になりました!
「スペックより、ストーリーを語る」
この部分、もの凄く共感出来ます。

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