【知らないと損】弁護士が教える!交渉における5つの心理術 〜本『プロ弁護士の「心理戦」で人を動かす35の方法』  はてなブックマーク - 【知らないと損】弁護士が教える!交渉における5つの心理術 〜本『プロ弁護士の「心理戦」で人を動かす35の方法』

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ビジネスの現場はもちろん、プライベートでも案外「交渉事」ってよくあるものです。

交渉のテクニックを知らないと、知っている人にうまくやられてしまいます。

本『プロ弁護士の「心理戦」で人を動かす35の方法 』にある弁護士のテクニック・心理術は、知っていると得するどころか、知らないと損でしょう。


今日は本書から、弁護士が教える!交渉における5つの心理術を紹介します。





1. 「道具」で信頼を得る


私は、法律相談の場には分厚い『六法全書』を持って行きます。
なぜか。依頼者の信頼を得るためです。
分厚い六法を持って登場したほうが物知りに見える。「権威ある武器」を携えているほうが格好いいからです。

P.28
たとえばいくら仕事ができる人でも、手帳やペンが安っぽいとその人間も安く見られてしまいます

良い物を使ったほうが嫌われる要素は減ります。




たとえば営業マンが高級時計をしていれば、それだけ稼ぎがある、つまり仕事ができるのだと想像されることもあるでしょう。


若い頃、自動車メーカーで仕事をしていたときの話を思い出しました。

中国のメーカーと2日連続での会議の初日、相手からネクタイのおみやげをいただきました。相手メーカーのマークや自動車のイラストが入っています。

私は、

「ありがたいけど、こりゃ格好悪くて使えないな」

と思っていました。

ところが昼休み明け、会議室に現れた上司がなんと、そのネクタイを締めていたのです

相手の中国人はネクタイを見て笑顔になり、その後の交渉もスムーズにいきました。


中国人側はプレゼントという「道具」で友好ムードをつくろうと、あるいは心理的に有利に立とうとしました。

一方、私の上司はいただいたプレゼントという「道具」を身につけることで、友好ムードをつくろうとしたわけです。もらったことに対して、身につけるというお返しをし、心理的にチャラにする効果もあったかもしれません。


2. 相手の話は我慢してでも聞く

あえて言いましょう。我慢して聞こう。
相手の話を聞く行為にはメリットがあります。打算的に聞きましょう。
心理戦で勝つために聞く。稼ぐために聞く。契約を取るために聞く。それでいいじゃないですか。それが目的です。目的達成のために我慢して聞く。メリットがあるから真剣に聞けるのです。

P.46

まずは相手の話を聞くことで、接触時間が増える点。接触回数が増えれば、好かれる確率が高まります。
(中略)
さらなるメリットとして、話を聞くことで「相手の情報が手に入る」という点が挙げられます。
相手が「キライ」モードであれば、感情に共感しているように見せるなどして、このモードを解消しないと説得ができません。
感情の奥にある欲求や価値観を探るためにも、相手から情報を聞き出す必要があります。さらに、背後に決定権者が別にいるのか、相手の構造も聞き出せます。

P.47
人はみんな「話したい」欲求があります。

だからこそ、自分のそれを抑えて相手の話を聞くことに価値がありますね。


3. 提案をずらす

近所同士のトラブルから刑事事件に発展したときの、被害者と弁護人とのやりとりです。

被害者「いくら積まれても示談しません」
弁護人「差し支えなければ、そこまでおっしゃる理由を教えてもらえませんか?」
被害者「あいつの顔なんて見たくないんだよ。刑務所にぶち込んでもらいたい」
弁護人「顔を見たくないなら、彼らが引っ越すならどうです?もうこの町にいなくなるならば?」
被害者「え?ああ、それなら……」
(中略)
加害者は引っ越すことに抵抗はなく、刑事処分も軽くなり、被害者も近所トラブルから逃れることができ、安心した生活を送れるようになったのです。

P.67
「お金で示談する」という軸から、他の軸を提案したわけですね。

同じ軸でいくら交渉しても難しいというのはよくあること。

別の軸で相手にメリットを提示できれば、案外すんなりうまくいくこともありそうです。


そしてその「相手にメリットのある別軸」を探るためには、上記2の「相手の話を聞く」が必要ですね。


4. 「共通の敵」をつくる


映画の中では、一緒に困難を乗り越えた男女が恋に落ちます。
昨日まで敵だった大魔王も、より強い宇宙人が攻めてきたら味方になります。
「共通の敵」ができると、同じ方向を見ることになり仲間意識が芽生えます。
「キライ」だった相手をちょっとだけ「好き」になるのです。共通の敵をつくり出し、一緒に戦うことで連帯感を抱いてもらえます。

共通の敵は、実在する人物である必要はありません。ルールであったり、相場であったり、先例なども有効です。「こういうルールがあって厳しいんですよ。でもなんとか頑張りましょう」と声を掛けてみましょう。

P.68
会社同士の交渉事なら、相手の上司を一緒に説得しようと提案する方法が考えられますね。

あるいは既婚男性に何か買わせたければ、家庭のお金の決定権を持つ奥さんを説得する案を一緒に考えるなんて手もありそうです。


5. 共同作業感を演出する

心理戦の場面では、相手にも共同作業をさせたほうが有効だと述べました。共同作業で完成させていくことで、最終的に合意してもらいやすいのです。
大事なのは、「共同作業感を演出すること」です。

P.81
作業の小さな一部をあえて手伝ってもらうことで、その後も積極的に手伝ってくれるなんてことがよくあります。

共同作業感を出し、相手を巻き込むことが大切ですね。


私は自動車メーカーでのプロジェクト管理業務をしていたころ、別の部署へ仕事の依頼をするときにこれを意識していました。

「作業Aを月曜までにお願いします」

だけでは、「こっちは今忙しいんだよ」と反発されてしまう可能性があります。

「Aさん、私たちのプロジェクトは、火曜までに仕様変更を完成させる必要があります。
私は作業Bを今週中に完成させます。Cグループには作業Cを月曜までにお願いしています。
Aさんは月曜までに作業Aをお願いできますか?
それらを私が火曜日中にまとめます。一緒に頑張りましょう!」

これだと忙しい状況でも協力してもらえることが多かったのです。


まとめ

「コミュニケーションは、テクニックより正直にぶつかることが大切だ」

そう感じる人もいるかもしれませんが、実際のところうまくいっている人はこのようなテクニックをほとんど無意識に使いこなしていると感じます。

たとえば、家電量販店や自動車ディーラーで、店員さんがそのようなテクニックを使っていることに気づいて自己防衛に役立ったことがあります。

逆にそのような場面での値引き交渉に役立ったこともあります。


相手のメリットを提示でき、自分にもメリットのある交渉を心がけたいですね。


厚めの本でも読める!という方は、本書でも紹介されている以下の2冊は必読です。


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