プロが交渉を成功させるために当たり前に考えている5つの秘訣　〜本『最強交渉人のNOをかならずYESに変える技術』

最近、車のオイル交換・タイヤ4本購入も同時にしました。

カー用品店で見積もりを出してもらうと、想像したより高い。

そこで、価格交渉です。

磨り減りまくりのタイヤを見せ（笑）、翌日長距離ドライブに出かけることを伝えることで、「今日中に、必ずどこかの店では買うのだ」というアピール。

既に安くなっている商品のため、最初は店員さんも渋りましたが、53,000円→50,000円に成功し、ニンマリです。

上司を説得する、取引先・お客さんとの調整など、案外わたしたちの周りには「交渉事」が多いもの。

プロの考え方を学んでおくと必ず役に立ちます。

本『最強交渉人のNOをかならずYESに変える技術 』には、国際的な交渉ストラテジスト・国際会議のファシリテーションのプロフェッショナルである著者が教えてくれる、交渉の考え方が書かれています。

今日は本書から、プロが交渉を成功させるために当たり前に考えている5つの秘訣を紹介します。

1. 交渉上手は聞き上手

交渉の初期段階では、しばらくは聞き手に徹するべきです。
（中略）
相手の主張や意見を自分の言葉で整理してみせる。そうすると、相手は「ちゃんと聞いてくれている」と感じて、「じつは納期が間に合わなくて…」「では、たとえば、◯◯の条件を足したらどうなりますか？」といった意図しないことまでつい話してしまうのです。

相手の話をじっくりと聞くことで、事前の調査や分析にプラスして、相手の立場が手に取るように理解できるようになります。それをベースに自分側の交渉ポジションとプレゼンテーションの仕方を微調整すればよいのです。
P.27

同じ主張するにしても、相手に合わせた提案をすれば、相手も受け入れやすい。

そのためには、自分の主張をゴリ押しするのではなく、相手の話をまずは聞き、情報収集することが大切というわけです。

2. こちらの「したいこと」「できないこと」は明かさない

自分から交渉スタンスは話さない。これも鉄則です。
「この人は自分の話を聞きながら何を考えているのだろう？」と、相手に疑問を抱かせながら話をしてもらうことで、こちら側が心理的に優位に立てることが多いからです。
P.29

交渉に臨む際に押さえておきたいことのひとつに、「相手に自分の本当のタイムリミットを知られないようにする」というものがあります。
P.33

本当のタイムリミットを知られないようにするメリットは、間に合わないような状況になったときでも実はまだ余裕がある、ということもありますね。

著者はそれよりも、心理的に優位に立つことを挙げています。

しかし最終的には「信頼関係」を築くことが大切な交渉が多いように思います。

【交渉本その５】知らないと損する「ビジネス交渉」６つの考え方　〜本『プロフェッショナル・ネゴシエーターの頭の中』

3. クレームは穏やかに

クレームを言う側も聞く側も人間ですので、最低限の礼儀は守ったうえで、事実関係を淡々と述べ、それに対してどのような感情を抱くことになったのか、具体的に説明することが大切です。
感情にまかせて怒鳴るよりも、穏やかに的確に問題を指摘するほうが、クレームを受ける側も真摯に対応してくれます。
P.135

数ヶ月前、荷物を送ったはずが一ヶ月後に自宅に戻ってくるという衝撃の事件に遭遇しました（笑）。

しかし、クレームを言うときは穏やかに「説明」することを心がけました。

本当に「悪かった」と思ってもらうためには怒ることは逆効果だと思ったし、相手を味方にしたほうがメリットが大きいと思ったからです（住所がバレてるから逆ギレが怖いというのもありますが…）。

4. 客観的な事実で裏付ける

自分から「いかに自分はすごいか、信用できるか」といったことは言わないことです。もちろん、自信を持って話をするということはとても大切ですが、自分の評価を押し付けることとは違います。
そうならないためには、「自分の主張」を客観的な事実や意見で裏付けるように話すことです。
たとえば、日本では日経新聞を読んでいるビジネスパーソンが多いので、「私はXXという結論に至りましたが、これは専門家のY氏も日経新聞にそのようなコメントを出しています」といったように、共通認識として存在している日経の数字を持ち出す
P.167

これはプレゼンなどでも同じですね。

客観的事実を挙げれば、説得力が違います。

5. 相手に「自分は損をしていない」と思ってもらう

相手に「自分は損をしていない」と思ってもらえるようにファシリテーションすることも必須です。
そのために常に心がけることは、対峙する相手が置かれている立場をできるだけ把握することです。
P.225

あきらかにこちらから「お願い」するような場合でも、相手のメリットを強調すればだいぶ印象が違います。

たとえば、私には時々自身のWebサービスをブログで紹介して欲しい旨のメールが届きます。

「紹介してもらえませんか？」と直球でお願いされるとやや強制感がありますが、「ブログネタとして使えませんか？」と言われると、ネタがないときなら「ちょうどいい！」となるかもしれません。

まとめ

最強交渉人のNOをかならずYESに変える技術

posted with ヨメレバ

島田久仁彦かんき出版 2013-08-07

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本書から何か1つでも実際に試して、モノにしたいですね。

著者の具体的な交渉場面の事例などが聞きたいところですが、残念ながら書かれておらず。

仕事上なかなか公にできない内容ばかりなのでしょうね。

とはいえ、「交渉」そのものが仕事である著者から学ぶことはあります。

特に「交渉時」よりも「事前」の情報収集・分析などの準備の大切さが分かりました。

ところで、冒頭で話したカー用品店との交渉結果。

そのときは「やった！」と思ったものの、いま冷静に考えると、たった1分くらい上司に相談に行っただけであっさり値下げしてくれたので、実はもっと交渉の余地があったのかもしれません。

実は店員さんがニンマリだったのかも。

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