『奇跡の営業』44歳で未経験の営業職に転職し、ソニー生命4000人のトップに立った男の営業の秘訣  はてなブックマーク - 『奇跡の営業』44歳で未経験の営業職に転職し、ソニー生命4000人のトップに立った男の営業の秘訣

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なぜ、技術者あがりの口下手な私が営業の世界で成功できたのかーーー?

結論から言うと、「紹介」に焦点をあてた独自の営業スタイルを確立したからです。
「なんだ、紹介なんて当たり前のことじゃないか」
そうおもわれたかもしれません。しかし、重要なのは紹介を「最重要視」しているかどうかです

P.4
本『奇跡の営業 』は、44歳で未経験の営業職に転職し、ソニー生命4000人のトップに立った著者のノウハウが書かれた本。

周りからは「おまえに営業は無理だ」と言われたというから、そういう人が結果を出したというのは夢がありますね。

しかし実際に読んでみると、その気になれば誰でもできる内容ばかりなのです。

著者も言っていますが、せっかくノウハウを知ってもやらない人が多いということですよね。


営業マンではない私も刺激を受けた(後述)本書から、あなたも学び、実践してみませんか?

今日は本書から、44歳で未経験の営業職に転職し、ソニー生命4000人のトップに立った男の営業の秘訣を紹介します。





1.  一件の契約より、二件の紹介

たとえ契約にはいたらなかったとしても、相手から二名の知人を紹介してもらうことができれば、ゆくゆくは「二件の契約」につながる可能性があります。
(中略)
しかも紹介先のお客様が商品や営業マンを気に入ってくれたら、必ず紹介元である最初のお客様に「いい人(商品)を紹介してもらったわ、ありがとう」とフィー ドバックがいくので、最初の時点では契約しなかった方でも「そんなにいいなら私も入ろうかしら」と思い直してくれることが少なくありません。

P.22

「◯◯さんの紹介でうかがいました」と言えば、それだけでいくらかの安心感をもっていただけるし、紹介者という共通の話題があるので人間関係も築きやすくなります。

P.26
「営業」というと、される側からすると「うさんくさい」「売りつけられる」「めんどくさい」みたいな悪いイメージがある場合があります。

そもそも、自分から求めているのではなく他人から購入を提案されるとき、全く知らない人の話を聞こうという気にはなかなかなりません。

しかし、知人の紹介なら、話を聞いてみようかという気になることもあるわけですね。


2. うまく聴く

相手がしゃべりたいことを存分にしゃべっていただき、「話したいことはすべて話した」という達成感をもってもらう。それが「うまく聴く」ということです。
そして私の経験上、うまく話せない営業マンほどうまく聴くことができる。

P.75
散々自分がしゃべれば、相手の話も聞こうかという気になるものですね。

しかしいきなり相手がしゃべりまくるということもないかもしれません。

まずは自分の情報をオープンにすることで、相手も安心して話してくれたり、話のキッカケをつかんでくれるようです。


3. 「価格」よりもまず商品の「必要性」「メリット」を伝える

最初に価格の話をすると、それがお客様の意識に刷り込まれ、優先順位のトップが価格になってしまうからです。そのあとでいくら商品の必要性やメリットを説明しても、なかなか心に響かなくなってしまうのです。

P.85
「今ならお得なんです」といきなり価格の話をされたら、「そうなのか!」と思いつつ、他社と比較検討したくなります。

もしもっと安いところを見つけたら、そっちのが良いということになるでしょう。

間違いなく世界一安いなら、初めから価格で勝負すればよいですが、そうでない場合は


そういえば、ガソリンスタンドで、道沿いに価格の看板を立てていない店がありますね。

あれは明らかに他店より高いということ。価格で他店と勝負できないということです。

しかし緊急の場合(必要性がある場合)、そこで入れてしまいますね…(笑)。


4. お客様を巻き込む

質問をはさみながら商談を進めていけば、お客様は商品をより深く理解できるうえ、自分も商談に参加しているという手応えを感じられます。
(中略)

だから営業マンは、お客様から質問が出たらすかさずこう言いましょう。

「いい質問ですね!」


このひと言は、間違いなくお客様の感情を動かし、さらなる興味を掘り起こします。
もっと「いい質問」をしたいという気になって、それまで以上に積極的に商談に参加してくれるようになります。

P.88

営業マンのほうから質問を投げかけましょう。それもただ「わかりましたか?」などと聴くのではなく、クイズ形式で質問するのが効果的です。

P.89
一方的に話すのではなく、お客様の質問を大切にし、またこちらからもクイズ形式の質問をすることで、お客様を巻き込むわけですね。

たしかにそれなら客の立場でも楽しくなって乗せられてしまいそうです。


5.  楽しく仕事する

いやいや仕事をしている営業マンと、ワクワクと楽しそうに働いている営業マン、あなたならどちらに知り合いを紹介したいと思いますか?
言うまでもなく、楽しそうにしている営業マンでしょう。人はみんな、前向きにがんばっている人を見れば応援したい気持ちになるものです。

P.155
無表情な店員さんのお店より、笑顔の素敵な店員さんのいるスターバックスへ行きたくなるのと同じですね。


まとめ

著者が営業で結果を出し続けられているのは、「アンケート用紙」に秘密があるのだそうです。

ここでは一切触れませんでしたが、実はそれが一番メインの内容です。

詳しくは本書を読んでみてください。


アンケート用紙以外の話も、精神論などではなくかなり具体的なことが書かれているので、営業マンならぜひ試していただきたい内容です。

営業職でない私も、本書を読んで以下のスイッチが入りました。

気になる方、ぜひ読んでみてください。

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