【交渉本その５】知らないと損する「ビジネス交渉」６つの考え方　〜本『プロフェッショナル・ネゴシエーターの頭の中』

今後ビジネス界でいきていくためには交渉スキルはますます重要になってきます。営業、技術、管理部門などといった職種は関係ありません。上司や他部署との「社内交渉」で成果を出したり、仕事をやりやすくしていくことも必要ですし、転職活動においても交渉スキルが必須になります。
P.20

それなのに、私たちは交渉について教えてもらう機会はほとんどありません。

自ら学ぶしかないでしょう。

本『プロフェッショナル・ネゴシエーターの頭の中 』は、日本トップクラスの成約数を誇る敏腕Ｍ＆Ａアドバイザーが初公開する、今日から使える「ビジネス交渉」の極意と技法をまとめたもの。

今日は本書から、「ビジネス交渉」に使える６つの考え方を紹介します。

1. 信頼関係を築く

交渉は対等でなくても相手を尊重すべき
P.37

交渉プロセスの中で、双方の信頼感が醸成される、そういう交渉のことです。双方の条件の溝が最終的に埋まらず、合意に至らなかったとしても、交渉過程でお互いに相手を信頼出来るようになっていれば、「また別の案件（プロジェクト）が出てきたときに是非一緒に仕事をやりましょう」ということになります。
合意に至らなかったという意味では交渉は失敗ですが、将来につながる関係が構築できたという意味ではよい交渉ということになります。
P.42

海外旅行先での買い物のように、二度と会わない相手との交渉には当てはまらないかもしれませんが、ビジネス交渉などではこのようなことを意識したほうが良さそうです。

2. クリエイティブな交渉をする

クリエイティブな交渉とは、いままで直接の争点になっていなかったところから解決策を考えて、双方が満足するよう合意に導くことです。
交渉ではパイの大きさは一定でそれを交渉相手と奪い合うという感覚にとらわれがちです。このことをフィックスト・パイ・バイアスといいます。
これではゼロサム・ゲームの交渉となってしまい、交渉相手は敵だという認識にもつながってしまいます。
（中略）
そうではなくて、交渉が行き詰まったときこそ、パイ自体を大きくして、双方の利益や満足度が最大化（ジョイント・プロフィット・マキシマイゼーション）するように、想像力を豊かにして合意点を見つける努力をすることが重要です。
P.72

合意の選択肢がAかB、というように少ないと、互いにとって最高の交渉ができないことがあります。

様々な条件を配慮し、双方にとってより良い条件を考えましょう。

3. サンクコストに惑わされずゼロベースで考える

購入や投資の検討に費やした時間、費用はサンクコストと呼ばれます。サンクコストは埋没コストともいわれ、すでに支出されたコストで、ここで購入や投資の検討をやめたとしても戻ってこない費用です。
しかしながら、人はいったんあるプロジェクトにお金を費やすと、途中で撤退しづらくなる傾向があります。本来なら、常にゼロベースでプロジェクトの採算を検討すべきで、このまま続けても損を垂れ流す可能性が高いと思っていても、一貫性の法則も働き、プロジェクトを続行するという不合理な意思決定をしてしまうことがあります。
P.160

買い物に行ったとき、店員さんから「雨の中、わざわざお越しくださったので、なんとかお安くします」などと言われることがあります。

すると、「せっかく来たんだ、何か買って帰らなきゃもったいない」と思ってしまいませんか？

しかし本来は、店に出向いた時間や費用は無視し、ゼロベースで考えたほうが良いでしょう。

「せっかく来たんだから」で無駄なものを買ってしまっては、それこそもったいないですね。

4. ザッツ・ノット・オール・テクニック

合意を躊躇している相手に対して最後に便益（おまけ）を与えたり、譲歩したりして合意に持ち込むことを、交渉術ではザッツ・ノット・オール・テクニックといいます。
最後までいやらしく値下げ交渉して、合意に至ったとしても、購入後に売り手の協力が得られなければ、結局は自らをより不利な立場に置き、少しばかりの価格交渉で得た利得よりよほど大きな損害をもたらしかねません。
P.136

ザッツ・ノット・オール・テクニックを使えば、終わりの印象が良いですね。

今後も付き合いのある相手との交渉の場合、印象良く終わらせたほうがよさそうです。

あらゆる経験の快苦の記憶は、ほぼ完全にピーク時と終了時の快苦の度合いで決まるというピーク・エンドの法則が働く
P.135

5. 悪い情報は一気に、良い情報は小出しにする

悪い情報は初期段階で一気に伝えたほうが交渉プロセスをトータルで見ると印象がよくなります。人は、100万円損して、また100万円損するより、一気に200万円損する方が不満度合いが小さくなるためです。
一方、よい情報は小出しにしたほうが印象がよくなります。損失とは逆に利得の場合は、一気に200万円儲かるより、100万円儲かって、その後また100万円儲かるほうが満足度が大きくなるためです。
P.149

上司への悪い報告は、一度に全部したほうが良さそうですね（笑）。

6. 心理テクニックを駆使する

様々な心理テクニックを知っておくと、交渉時にうまく活用できたり、あるいは相手にだまされないよう気をつけることができます。

たとえば、以下の6つとその応用が考えられます。

返報性
親切には親切を返そうとする
　
一貫性
人は一度決定すると、その後もそれに引きずられる
　
社会的証明
他人や社会が正しいとしている判断基準に左右される
　
好意
好意を持っている相手の意見は聞いてしまいがち
　
権威
権威者の意見は正しい
　
希少性
手に入りにくいものほどほしくなる

たとえば、「1. 返報性」を応用したドア・イン・ザ・フェイス。

ドア・イン・ザ・フェイスとは、最初に断られてもいいという前提で過大な要求をして、相手に要求を断られたら、譲歩して、本来の要求を相手に提示して飲んでもらうという方法です。
過大な要求のあとの譲歩で恩義を与え、要望を聞いてもらいやすくするわけです。人は何度も断ると悪いと思って、断りづらくなるという心理も利用しています。
P.94

「2. 一貫性」を応用したフット・イン・ザ・ドア。

フット・イン・ザ・ドアは、「段階的要請法」ともいわれ、最初に相手が応諾してくれそうな簡単なお願いをして、相手がそれを応諾すれば、つぎに本当に応諾して欲しいお願いをするというものです。
P.96

「1. 返報性」と「4. 好意」を利用した、バッドコップ・グッドコップ。

バッドコップ・グッドコップとは、よい警官と悪い警官という意味ですが、警官が容疑者を取り調べる際に、ひとりがよい警官を演じ、もうひとりが悪い警官を演じることによって、容疑者はよい警官に好意を持ち、腹を割って話すようになるというものです。
（中略）
バッドコップは交渉の場に出てこないこともあります。
買い手側で実際に交渉にあたる事務方がよい警官を演じ、交渉の場には出てこない買い手の社長が悪い警官になるというものです。あくまで事務方は売り手と良好な人間関係を築き友好的に交渉をするのですが、「社長がこう言っている、社長がこれでないと納得しない」などと言って、売り手と一緒になって社長を説得するような形に見せかけて、よい条件を引き出そうとします。
P.102

これらを知っているか知らないかで、交渉の結果はずいぶん変わってくるでしょう。

詳しくは、名著『影響力の武器』を読むとよいでしょう。ものすごく面白いです。

まとめ

これまで交渉本シリーズを１〜４まで紹介してきましたが、本書の違いは、実際にビジネスの現場で使うことをイメージしやすい内容であること。

理論＋具体例があるので、分かりやすいです。

こういったことは、知らないと損する内容ではないでしょうか。

本書を読めば、すぐ試してみたくなるスキル満載。

ぜひチェックしてみてください。