【交渉本その３】相手を説得し、仕事を思い通りに進める『キャリア官僚の交渉術』

仕事では、「交渉」がよくありますね。

客先との商談などはもちろん、社内でも上司に仕事の伺いを立てるとか、休暇を取りたいと頼むのも交渉です。

「仕事の交渉」の上手い・下手は、仕事の結果の差、もっと言えば人生の差になってしまうかもしれません。

本『キャリア官僚の交渉術』は、霞が関で官僚として「交渉のテクニック」を身につけ、復興を目指す被災地で副市長として「心の交渉力」を学んだ著者が、交渉、プレゼン、コミュニケーション術を明かしたもの。

それだけにかなり具体的な内容で、いますぐ使いたい！と思わせてくれます。

今日は本書から、仕事での交渉を有利にすすめる５つの方法を紹介します。

1. 交渉は後攻が有利！忍耐強く聞け

私はWin-Winスタイルを実現するひとつの方法として「相手の話を聞く」ことを重視しています。これは日常的なコミュニケーションの場ばかりでなく、お互いの妥協点をさぐるような実際の条件交渉の際にも、有利に働きます。
なぜなら、交渉の場では、相手の強い関心事項（こだわる点）が事前にわかり、逆にこちらがこだわらない点であれば、妥協したフリをするなどして、交渉を有利に進めることができます。そして、こちらがこだわるところでは、先ほど譲ったことの交換条件として、相手により強く妥協を迫ることができます。交渉は、後攻が有利なのです。
P.31

つまり、相手の情報をしっかり入手すべきということですね。

なんとか自分にとって良い条件を導きたいと思うとついつい、こちらの都合ばかり話してしまいませんか？

それは逆に、相手に情報を与えているということ。不利に働くかもしれませんね。

2. 相手によって説得の方法を変える

先のことをふまえると、相手によって交渉の仕方を変える必要があるとわかります。

それは相手のこだわりを知るだけでなく、相手の性格によってもうまくいく方法が変わるからです。

こちらの考えをただぶつけるのではなく、相手の性格や状況などをふまえて、作戦を練るというわけですね。

たとえば、上司を説得するという場面。

1. 大ざっぱタイプ
2. 幼稚タイプ
3. 細かいタイプ
4. 理屈っぽいタイプ
5. 小心者タイプ
6. てんぱるタイプ

それぞれ、効果的な交渉の仕方が変わってきます。

イ. 理論武装する。資料の入念な準備
ロ. 細かな点はあえて説明しない。ポイントだけ説明
ハ. わかりやすく大げさに。上司を持ち上げる
ニ. 余裕がなさそうなときには近寄らない
ホ. 文書に登場する全てに根拠を用意する。十分な背景説明
へ. 関係者の了解を得ておく。資料の入念な準備（誤字などをチェック）

1〜6のそれぞれの上司に対し、イ〜へのどの対応が良いかわかりますか？

考えれば分かることだと思いますが、答えの知りたい方は本のP.51を確認してみてください。

3. 第3者を巻き込む

どうしても了解を得られない議員やクレーマーのような議員に対しては、その議員と話ができる（関係がある）別の議員からの口添えによって、クレームを取り下げてもらったり、説得してもらったりできます。
P.62

交渉相手に対して影響力を持つ人物に根回しすれば、交渉をうまく進められます。

親が子供をしつけるときに、優しいお母さんが言っても聞かないから「お父さんから言ってよ」なんてことがありますね。

4. 答えが明らかに「NO」でも一旦「検討する」と言う

単にその場しのぎになってはいけませんが、「NO」とその場で即答したのでは、議員の顔も潰れてしまいます。最終的には「NO」ということだったとしても、形だけでも検討したと言った方が、要望した議員も納得しやすいのです。
P.89

頭ごなしに断られたら、イラっとしますよね。

「一旦受け止める」を意識すると、相手を不快にさせずに済みそうです。

5. 究極の交渉力は「人間力」

「交渉」にはテクニックもありますし、その内容によって相手が納得するかどうかは変わるわけですが、最終的には相手との「人間関係」が大きく影響します。

無理めな依頼があったとしても、自分の尊敬する人からの頼みなら、頑張って答えよう、という気になりますし、逆に嫌いな人からの依頼ならすぐ断る、なんてこともありうるわけです。

普段から自分の「人間力」を高めるのはもちろん、日常的に自分の「交渉相手」となる、上司・部下・家族・友人などとは、良い関係を築いておきたいものですね。

この本がとても勉強になります。

まとめ

本『キャリア官僚の交渉術』、理論などよりも、具体的で使える交渉術の書かれた本です。

実際に著者が使っていた交渉術ですから、自分の仕事でならどんな場面で使えるかと、イメージしやすい。

以下の2冊（その１、その２）に比べ、「仕事で使える」という印象です。

政治の世界の裏話が分かるのも面白いですよ。

ぜひ読んでみてください。

交渉本シリーズその１、その２もぜひ。まだまだ続きます。