【交渉本その２】『武器としての交渉思考』を身につけよう！そのポイントとは？

あなたにいくら才能があっても、いくら仕事ができても、いくらマジメでも、より大きなことを実現するには他人との協力が必要です。

これは仕事以外でも、結婚生活なども同様でしょう。

そして他人と協力し、大きな事を成し遂げるためには、「交渉」が必要になってきます。

本『武器としての交渉思考』は、京都大学での「交渉の授業」を一冊に凝縮したもの。

学生でも理解できるほど分かりやすく、そして実際に使える「交渉術」が書かれています。

あなたも「交渉」という思考法をマスターし、仕事やプライベートで大きな目的を実現しませんか？

今日は前回に続き交渉本シリーズ第二弾として本書から、交渉思考の4つのポイントを紹介します。

1. 交渉は、双方のバトナによって決まる

本書が交渉において一番重要としているのが、「BATNA」です。

交渉では、まずは複数の選択肢を持つこと
そして、目の前の選択肢とバトナ（他の選択肢のなかでいちばん良いもの）とを比較しながら、交渉を行なっていく
P.142

以前、自動車を購入するとき、この「バトナ」が非常に役立ちました。

本命のA店へ行く前に、競合のB店で見積りを出してもらいました。

ところが、これが想像以上に安かった。

おかげでA店では「B店はこんなに安かった」と強気で交渉できたのです。

結局A店はB店ほど安くできず、B店で購入することにしたのですが、もし事前にB店で他の選択肢（バトナ）を得ていなければ、おそらくA店の悪い条件で購入してしまったでしょう。

その差額、20万円以上です。

また、相手のバトナを見極めることも重要。

交渉が決裂したときに相手がどうなるかを考える
相手側のバトナを見極めるために「たくさん聞いて、たくさん提案する」
P.154

私が購入を決めたB店が安くできた理由は、決算時期だったから。

多少無理をしてでも、なんとか売上を上げたいという思いがB店にはあったのです。相手（B店）は交渉が決裂しては困るのです。

こうなると、多少こちらが無理を言っても聞いてくれますね。

一方でA店は、決算時期ではありませんでした。

また対応してくれた店員さんが若かったこともあり、無理してでも契約するという考えはない様子。交渉決裂ならしかたない、という雰囲気でした。

2. 交渉はスタート時の「アンカリング」で決まる

交渉スタート時の基準点のアンカリング次第で、交渉の結果が大きく変わります。

アンカリングの考え方
最初に相手をアンカリングして、優位に交渉を進める
相手から提案を受けたときは、それがアンカリングではないかと疑う
P.194

たとえば100万円の値札のついた車は、店側が100万円とアンカリングしています。

交渉は100万円スタート、そこから値引き交渉となりますが、これでは店側が有利。

実際には90万円で売ってもいいつもりかもしれないからです。

客側がはじめに「予算80万円。それ以上出せない」と宣言（アンカリング）してしまうとどうでしょう。

80万円を基準として交渉をスタートできます。

80万円が無理なら83万円はどうだろう、などと徐々に上げていけます。予算80万円なのに、相手の要求を飲んで無理して3万円余分に出すのだから、それで決めて欲しいと、客側が優位に交渉を進められるのです。

3. 基本は「相手の利害」に焦点を当てること

「相手の立場を理解する」「自分が話すよりも、相手の言い分を聞く」「必ずしもパイの奪い合いではない」「自分の取り分が多ければいいというものでもない」ということが、交渉の何よりの基本となります。
交渉においてとにかくいちばん大事なのは、「相手の利害に焦点を当てる」ということです。
自分の立場と相手の立場がぶつかっているときに、「私の立場もわかってください！」とお願いしても意味がないことは、ここまでに述べたとおりです。
そうではなくて、単純に相手側の利害関係を理解する。お金が欲しいのか、それともそれ以外のメリットが欲しいのか。それを満たすのと同時に、自分も得をする道を考えればいいのです。
P.130

先の例で言うと、B店との交渉時、相手の話をよく聞くことで「実は今ちょうど決算の時期なんですよ〜」という言葉を引き出せました。

つまりB店は、とにかくお金よりも契約数が欲しいのだと気づいたのです。

これで一気に強気で交渉に臨むことができます。

利害をまとめるとこうなります。

	利	害
B店	契約数増	契約を取れないこと
私	安く車を購入すること	高いお金を払うこと

互いの利害がズレていることがわかります。

これが次の4のにつながります。

4. 相手のとって価値が高いが自分にとって価値が低いものを譲歩

無条件の譲歩は絶対にしない。
「相手のとっては価値が高いが、自分にとっては価値が低い」ものを譲歩する。
P.236

今回の自動車購入の例でいえば、

私「あなたの条件を飲み、B店で契約します。そのかわり、安くしてね」
B店「あなたの条件を飲み、他店より安くします。そのかわり、うちで契約してね」

と、お互いに譲歩しつつ、納得のいく契約ができました。

相手にとっての利害に焦点を当て、自分にとってそれほど困らない条件を譲歩することで、両者にとって最良の道を見つけることができたわけです。

まとめ

実際の本『武器としての交渉思考』では、もっと大きなことを実現するために、交渉によって仲間をつくることを想定しています。

ただ、まず身近な価格交渉などで「交渉思考」を身につけておくことで、ビジネスなどでもその成果を発揮できるのではないでしょうか。

ここでは紹介しなかった内容も非常に重要で、また分かりやすく書かれているので、一読することをオススメします。

また、同じ著者の以下の二冊、そして他の交渉本シリーズの記事もぜひ一読を。